Онлайн-программа для тренеров. Технологии разработки и внедрения тренингов продаж.

Модуль №1. Снятие запроса заказчика обучения. Постановка целей и задач на тренинг продаж

Результаты модуля:

·        Вы научитесь разговаривать с заказчиком обучения на «одном языке», что позволит Вам уже на первом этапе завоевать доверие заказчика и получить «карт-бланш» на использование любых инструментов для подготовки тренинга и в самой программе обучения. Вы начнете получать удовольствие от самого процесса коммуникации с заказчиком.

·        Вы научитесь использовать три технологии снятия потребностей: анкетирование, наблюдение, снятие стратегии лучших и создавать на основе полученных материалов собственные техники продаж, работы с клиентами, актуальные для конкретного бизнеса. Вы раз и навсегда решите для себя вопрос – а откуда брать техники продаж для тренинга?

·        Вы научитесь формировать стандарт программы тренинга с целями и задачами для первичного утверждения у заказчика. Это существенно облегчит Вашу дальнейшую работу по разработке и упростит утверждение финальной версии тренинг

·        Вы научитесь эффективной работе с участниками ДО обучения, используя материалы pre-reading

Модуль №2. Построение классического модуля базового тренинга продаж для новых сотрудников.

Результаты модуля:

·        Вы научитесь выстраивать модули тренингов таким образом, чтобы они формировали устойчивое новое поведение (умение) у сотрудников.

·        Благодаря правильно выстроенному модулю вы научитесь снимать возможные возражения участников тренинга, например, «А вот я делаю по-другому и у меня работает…», «А вот раньше мы проходили…», «Так это все в теории, на практике совсем по-другому..»  ДО внедрения новой технологии.

·        С помощью выстроенной схемы, Вы научитесь вдохновлять и мотивировать участников на обучение, удерживать динамику тренинга и использовать разные виды упражнения для закрепления нового знания, новой техники продаж

·        По итогам модуля Вы получите два готовых модуля базового тренинга продаж – установление контакта с клиентом и выявление потребностей

Модуль №3. Моделирование упражнений: ролевых игр, видеоанализа, упражнений по типу «рынок», «выставка», кейсов, простых и сложных упражнений на отработку материала

Результаты модуля:

·        Вы научитесь создавать свои авторские уникальные упражнения различных форматов: ролевые игры, кейсы и др.

·        Вы научитесь эффективно проводить шерринг (анализ) по итогам упражнений

·        Вы пропишите авторский упражнения по выбранному вами модулю продаж и сможете незамедлительно внедрить их в свои тренинги 

Модуль №4.  Оформление материалов тренинга: сценарий (подробная программа для тренера), рабочая тетрадь участника, презентация, сценарии работы с клиентами

Результаты:

·        Вы получите шаблоны оформления материалов для тренера и для участников: программа, рабочая тетрадь, презентация

·        Вы научитесь создавать эффективные презентационные материалы, которые способствуют быстрому усвоению новых технологий на тренинге и которыми ХОЧЕТСЯ пользоваться, поскольку они легки и удобны в обращении

·        Вы создадите собственный пакет презентационных материалов для тренингов продаж в интересной Вам сфере бизнеса

Модуль №5.  Тренинг перекрестных и дополнительных продаж – повышение среднего чека и корзинки. Структура и инструменты тренинга.

Дополнительные продажи -  предложение продукту той же категории. Например, к шампуню предложить бальзам для волос и маску для волос, к платью предложить шарф, пиджак.

Перекрестные продажи – предложение продукта другой категории. Например, после того, как клиент выбрал платье, предложить ему головные уборы и верхнюю одежду или обувь, после того, как клиент выбрал средства для волос, предложить ему средства для лица, тела и т.д.

Средний чек – сумма покупок, поделенная на количество клиентов. Например, в день было 3 клиента (страшная картина). 1 клиент купил на 9700 руб, второй – на 5900 руб, третий на 500 руб. Итого сумма – 16100 руб, делим на 3-х клиентов получается 5367 руб. Это сумма среднего чека. Ваша задача – понимать, какой средней чек считается достойным для вашей сферы деятельности. Обучая продавцов техникам продаж, необходимо знать текущую ситуацию по среднем чеку, конкретным продуктам и услугам, которые продаются или сложно продаются и обучать продавцов увеличивать предложения сложных продуктов, тем самым увеличивая средний чек.

Корзинка – количество единиц продукции в чеке.  У каждой компании должно быть представление идеальной корзины. И соответственно, ваша задача на тренинге обучать продавцов создавать такой идеальный «комплект или комплекс» продаж

Результаты модуля:

·        Вы познакомитесь с эффективным сценарием предложения доп. товаров и услуг клиенту

·        Вы узнаете структуру тренинга доп. и перекрестных продаж

·        Вы создадите свой собственный тренинг доп. продаж под свою аудиторию и специфику бизнеса

·        Вы напишите сценарий разговора с клиентом, приводящий в росту корзинки и среднего чека

Модуль №6. Разработка прикладного тренинга по увеличению конверсии. Работа с холодными клиентами.

Конверсия – соотношение сделанных покупок к количеству зашедших в магазин клиентов.

Результаты модуля:

·        Вы научитесь техникам вовлечения холодных клиентов

·        Вы построите сценарий разговора с новым клиентов, которые сможете незамедлительно внедрить в магазины

·        Вы создадите программу тренинга по увеличению конверсии

Модуль №7. Тренинг сезонных продаж: технологии продаж в потоковые дни.

Результаты модуля:

·        Вы узнаете фишки работы с клиентами в высокий сезон: работа с 2-мя клиентами, работа с потоком, дотягивание на кассе, работа с очередью

·        Вы сможете встроить фишки продаж в реальный сценарий разговора с клиентами

·        Вы создадите авторскую программу тренинга сезонных продаж под свою специфику бизнеса и сможете незамедлительно внедрить ее в магазины

Модуль №8. Посттренинговое сопровождение. Наставничество, игровая мотивация, конкурсы и другие методы закрепление результатов тренинга.

Результаты модуля:

·        Вы познакомитесь с ключевыми методами посттренинга: наставничество на местах по разработанным «дневникам наблюдений», чек-листам, внедрение мотивационных программ, игровых методик , тесты, after-reading и другие дистанционные формы

·        На примере конкретных кейсов Вы поймете специфику каждого метода, плюсы и минусы каждого и выберете наиболее актуальные для вашей сферы деятельности

·        Вы создадите свой авторский продукт посттренинга, используя один из выбранных методов

Модуль №9. Методы оценки тренингов продаж, их эффективности.

Результаты модуля:

·        Вы познакомитесь с ключевыми методами оценки тренингов продаж: оценка изменения поведения продавцов, оценка роста показателей продаж после обучения

·        Вы создадите свой проект оценки эффективности, который сможете заложить при ближайшем запланированном обучении

·        Вы научитесь показывать руководству свою эффективность не только в формате – «сколько тренингов проведено и сколько человек обучено», а в формате отчетов с конкретным изменением среднего чека, выручки и т.д. и сможете рассчитывать на большие бюджеты на обучение и развитие персонала